2023年4月12-13日，中國工程機械工業協會以“新征程、新動能、新發展”為主題在陜西西安組織召開了“第二十屆中國工程機械發展高層論壇”。13日上午，在“協同發展——強鏈、互聯、國際”為主題的平行論壇（二）中，合肥湘元工程機械有限公司董事長周馳軍參與對話。

合肥湘元工程機械有限公司董事長周馳軍

　　以下為對話實錄：

　　楊志芳：請各位嘉賓簡要回顧一下代理商在中國工程機械發展過程中，在關鍵的時間節點上，在營銷、服務和風險管控等方面發揮的作用？

　　周馳軍：中國的代理制的發展有接近30年的時間，代理商是工程機械產業鏈里重要的一環，和主機廠協同發展，歷經30年風雨，穿過了多輪行業周期。工廠的產品、服務、營銷以及風險管控都由代理商在執行，我們的經營質量也直接決定了制造商的經營質量。

　　楊志芳：周總2006年開始作為三一的代理，您在三一的渠道建立及銷售過程中發揮了非常大的作用，請您給我們介紹一下在三一發展過程中代理商的作用和貢獻？

　　周馳軍：2011年之前，三一在挖掘機領域前20都排不上。加盟三一后，我把三一的事業當成自己的事業，把三一的產品當成自己的產品全身心投入。

　　在產品質量提升上，推進成立產品技術委員會，進行產品質量攻關，為三一挖掘機的改進、市場拓展潛心投入。當時，我們給三一提的產品改進方案，一年內采納了179項；在渠道建設上，三一代理制建立初期，我們把自己做日立產品代理的經驗毫無保留貢獻給大家，形成了完美的廠商協同作業。最后的結果是：三一挖掘機三年進入前五，五年做到了全國冠軍。

　　在各自擅長的領域發揮作用一定是最佳的合作模式，會產生巨大的推動力量。此后，2011-2020年，三一挖掘機獲得長足進步。研發、制造和渠道，三駕馬車助推其高速發展，獲得了現在的市場地位。

　　楊志芳：目前工程機械代理制正在經歷多重考驗，代理商大面積虧損，在市場的獨立性、主體性受到了挑戰和考驗。請各位分析一下造成目前困局的原因是什么，廠商關系發生扭曲變化的癥結所在以及對行業會造成哪些影響？未來廠商關系如何演變，如何實現全價值鏈的共贏？

　　周馳軍：首先是行業產能過剩，建議行業協會在去產能方面多做一些工作。推動建立國二、國三設備的淘汰機制，同時引導工程機械行業走向全球。

　　第二，工程機械行業的擔保問題，客戶的貸款，工廠提供總的兜底擔保，給代理商分銷額度。廠商關系緊張的一部分原因是過去二十年，尤其是近十年一些代理商不規范的經營侵占了廠家的利益。

　　第三，工程機械行業的統計工作越來越精準，一定程度上造成市場端的競爭進一步升級。

　　楊志芳：數字化能力是工程機械現代制造服務業的重要能力，作為工程機械服務企業代理商如何培養和塑造數字化能力，進而提高數字化營銷和服務？

　　周馳軍：數字化建設方面，三一獲得了長足的進步。首先，給客戶更好的體驗，全過程信息公開更透明，同時能第一時間掌握客戶反饋。第二，在代理商運營上，包括銷售、服務人員的一線工作，代理商對工廠全透明。

　　數字化帶來的好處顯而易見，效能提升，信息快捷，管理簡潔，這方面全行業在未來還有很大的發展機會。

　　楊志芳：請各位嘉賓，用幾個關鍵詞來展望一下2023年中國工程機械行業和代理商的發展。

　　周馳軍：穿越周期，行穩致遠，勤于思考。