2017年4月13日，乘著全國兩會勝利召開的春風，中國工程機械工業協會五屆二次會員代表大會暨第十五屆中國工程機械發展高層論壇在素有孔孟之鄉、運河之都美稱的山東濟寧隆重召開。會議同期，以“供給側改革與行業發展”、“從“走出去”到“走進去”—一帶一路愿景和打造國際化企業”為主題設置了兩場分論壇，來自行業各專業領域近40家企業代表共聚一堂，共同分析形勢、交流企業供給側改革、海外發展之路。

    內蒙古北方重型汽車股份有限公司總經理鄔青峰、江蘇申錫建筑機械有限公司總經理吳杰、青島科泰重工機械有限公司總經理姚錄廷、方圓集團有限公司副董事長何永榮、福建南方路面機械有限公司總監周煒、杭州愛知工程車輛有限公司董事長俞沉等六位嘉賓圍繞“從“走出去”到“走進去”—一帶一路愿景和打造國際化企業”的論壇主題就行業關注的熱點和企業自身發展及海外開拓情況展開深度對話和現場交流。

    主持人侯寶佳：各位嘉賓，各位代表上午好！江琳副秘書長已經提綱挈領點破了主題。大家就把自己的感受圍繞三個問題。第一、“走出去”體驗分享。第二、“走出去”的業績。第三、不同企業產品不同，經驗不同，這些產品在國際市場上面誰先走出去，誰先創立了品牌，樹立了口碑，為后來者打下良好的基礎?！白叱鋈ァ辈皇菃为毜馁I賣，而是一個合作，“走進去”就更具有文化和認同，作為主持人，更希望聽你們來說。在座的6位嘉賓代表了6種產品，有建筑機械、工程機械、車輛和高空作業機械。請內蒙古北方重型汽車股份有限公司（以下簡稱“北方股份”）總經理鄔青峰談談。

內蒙古北方重型汽車股份有限公司總經理鄔青峰在第二場對話中發言

    內蒙古北方重型汽車股份有限公司總經理鄔青峰：很高興在這里有機會跟工程機械各位同行在一起交流。北方股份是一家上市公司，是央企，也是合資企業，還有軍工企業的背景。它是在軍轉民背景下，第一批在國家支持下發展起來的。

    美國特雷克斯公司是世界第三大工程機械制造商，它有兩個礦業汽車生產工廠。一個在美國，另一個在英國蘇格蘭，把美國工廠作為投資跟我們合作生產。當時國內礦山用的礦用汽車就是一種運輸設備，就是把礦山爆破以后破碎的原始物料從爆破現場運輸到破碎站，就這一段運輸，原則上距離不超過5公里，超過5公里用礦用汽車就不經濟了，它是特種裝備，有高可靠性和高耐久性的要求。因為百噸以上礦用汽車使用壽命至少在20年以上。礦山設備每天在惡劣的工況下使用，年工作小時一般每天都是在15小時以上，電動車在20小時以上。所以，它有高可靠性和高耐久性。因為美國是世界第一超級大國，很早就發現、控制能源，開采業搞了近百年，在這個方面起了主導的作用，所以，美國在采礦設備上或者礦山開采設備上，一直在全世界處與龍頭地位。日本小松收購了一家美國企業才成長起來的。主要的礦山設備是美國卡特彼勒和日本小松這兩家企業生產的，占有全球市場80%左右的市場份額。

    北方股分成立于1988年，當時國內礦山設備是八國聯軍，誰的設備都有。當時就是要產業報國、換取外匯。2000年北方股分是國內唯一一家外商作為發起人，在A股上市的企業。經過29年努力，在消化、引進、吸收和再創新的基礎之上，北方股份的礦用汽車在國內所有礦山都實現了銷售，從南到北，從東到西，國內市場占有率至少在85%以上。尤其這兩年隨著北方股份產品知名度、品牌、可靠性的提升，市場占有率達到90%以上，基本上實現了當時公司成立之初的愿景，產品已經銷往世界63個國家和地區，東南亞、非洲和周邊亞洲地區都實現了銷售。最高端的市場，礦山設備行業皇冠上的明珠市場，如利拓、必和必拓、淡水河谷、FMG、智利銅礦暫時還沒有進入，但是跟這幾家都做了溝通和交流。為什么沒有進入呢？因為卡特彼勒和小松在這些市場上不僅控制產品，還控制礦山集成信息化管理系統。

    卡特彼勒和小松進行合作收購了一家做礦山開采信息化系統的軟件公司，對世界超一流大型礦山提供軟件支持，礦山的運載數據和成套設備使用效率通過信息化系統進行統計、分析和歸納。其它企業的設備進入礦山后不給裝這個軟件，設備再好，沒有一個評價標準。所以，我去GE學習，GE指出，現在高端裝備制造業的發展，把產品做好是一方面，把服務做好是一方面。GE已經認識到很多企業超越他，做產品和服務，大家都可以做得很好，下一步GE就做數字化，投了20多億美元，做了8年，全球招聘2萬人。就是做產品的自動控制和信息化，或者叫智能化，互聯網+，中國叫“中國制造2025”，德國叫“工業4.0”，實際上就是把所有的車輛數據進行備份、虛擬、數字化，或者量化的一種考核。目的就是提質增效，進行量化考核，發揮設備更高效率，實際上，大家把智能化、信息化、數字化講了很多說法，實質上就是包括所有想做的工作，在網絡上或者系統內進行量化備份。GE下一步發展趨勢，就是要在自動控制方向發展。所有設備的運行都可以在程序里面進行模擬。

    我去GE，實際上看了幾家數字化工廠，由于是合作伙伴，所以來體會一下。下一步除了把產品和服務做好，還要占領產品自動控制、智能化控制新高地，最后就能夠真正贏得市場。什么叫做競爭？就是打造比較優勢。我比你強一點，有比較的優勢，可以把我的產品賣出去。所以，中國的企業，包括工程機械行業在這方面如果單純的去比服務、比質量、比價格做的更低，將來會失去競爭優勢。要像GE、卡特彼勒公司在智能控制系統、自動化控制方面來發展。

    卡特彼勒和小松控制了70%到80%的市場份額，證明產品門檻比較高，北方股份就是在消化、吸收、引進和再創新的基礎上逐步進入市場，我們的競爭策略要超越卡特彼勒和小松，暫時不可能，但是，競爭策略非常的清楚，就是在全生命周期里面運行成本最低。北方股份在技術方面不會輸給卡特彼勒和小松，在全生命周期運行成本會更低。怎么講呢？買一個車，可能花了10元，但是，全生命周期使用的成本就是5-10倍。北方股份保證在全生命周期期間運行成本會更低。所以世界上著名的礦山開采公司，像利拓、必和必拓都在和我們談。我也問他們，你們用卡特彼勒、小松上千臺設備，為什么還跟我們談？因為礦山開采業利潤率越來越低，關注到北方股份的運行成本更低，所以愿意使用北方股份設備進行交流。

    現在的門檻就是屬地化服務，在礦山智能化控制系統方面國外做的比較成熟，除了這些皇冠上的超大型礦山，其它礦山基本上都可以進入。北方股份的產品早在90年代初就出口到蒙古、緬甸和越南等周邊市場，當時，客觀上來講，是借用特雷克斯的品牌，我們后期服務做的更好，而高端裝備制造商卡特彼勒、小松在后期配件和人工服務費用上非常驚人，賺取很高的利潤，現在由于北方股份在行業的介入，已經把礦用汽車的價格從80年代初到現在下降了至少30%，甚至40%?！白哌M去”是客戶的二次購買、多次購買，成為你的品牌客戶，提高品牌忠誠度，“走進去”客戶認可你的產品，文化和公司。

    北方股份這么多年實際上用了多種借力的方式。

    第一、借船出海。無論現在“一帶一路”，還有最早的央企在國外搞的大型礦山項目、水電施工項目，我們借助這些央企把設備帶出去，國內現在做能源的央企有23家，基本上都是我們的戰略合作伙伴，他們在國外只要做了礦山的項目，我們的產品基本上是第一選擇。雖然卡特彼勒和小松的代理商買得好，畢竟國內企業還是照顧本國企業的。北方股份在現場服務上實行賢妻良母四服務，終身現場服務都可以，免費派人去，配件也保持合理價格，對于客戶的支持是一生一世的，都是不收費，餞行全生命周期運行成本最低。

    第二、借勢出海。因為北方股份的第二大股東原來是美國特雷克斯公司，現在是瑞典沃爾沃建筑機械，他們在全球各地都是自己的代理商，我們跟他們合作，借助他們的代理商來實現我們一些產品的銷售。產品所用配套件都是進口的，如康明斯發動機、MTO發動機、GE、西門子控制系統、阿里遜變速箱、美國公司泵閥、美國卡萊剎車盤等。當然，北方股份愿意敞開胸懷和國內有志于在配套件方面打破國外壟斷的企業進行合作。到目前為止，北方股份為保證產品的可靠性，配制基本上都是進口件。所以，我們跟所有的合作伙伴要求買他產品同時，也要借用其全球品牌的影響力來幫助我們共同來推銷產品，所以，就像GE、西門子、康明斯和MTO在全球都有幫助我們推銷產品?？ㄌ乇死蘸托∷蔁o非也是用他們的配件，這叫借勢出海。

    第三、造船出海。北方股份積極培養一批忠誠的代理商，比如我們在伊朗最大的代理商。因為伊朗市場需求是有的，至少前年伊朗礦用汽車進口75臺，74臺買我們的，剩下小松都是賣舊設備，新設備全是買我們的。他現在有很大的需求，解決不了錢的問題。代理商想辦法，我們銷售都是100%付款，少一分錢也不可能給你發貨。所以，這些代理商主要靠自己的能力。

    不斷提升產品的競爭力。首先，市場經濟。在全球范圍內要找準產品的核心競爭力在哪里。我們的差異化策略，定位差異化就是全生命周期運行成本。所以產品進礦山，樹立自己的品牌，開拓一片市場，交一片朋友。買過北方股份產品的客戶肯定還會第二次購買我們的產品，絕對不會讓他買了我們產品，再轉而買卡特彼勒、小松的產品或買其他企業的產品，這是一種誠信，一種手段。哪怕項目簽了合同，客戶有各種無理要求，或者產品沒有達到工況要求造成非常大的損失給公司，我們也要去做，畢竟產品的客戶非常有限，是屬于大產品小市場，嚴格意義就是一種特種裝備。

    這么多年來跟國際化公司打交道的體驗來講，中國企業完全有能力“走出去”。第一、做好自己產品的智能化，信息化。第二、利用好融資手段，很多大項目30%靠產品，70%靠融資能力。國內“一帶一路”走出去，PPP，EPC等項目，就是這樣的能力。當然，這種管控風險的能力給企業提出了很高的要求。第三、中國企業“走出去”的服務理念要有創新，就是定制化，私人定制，充分快速的響應客戶的需求，服務標準要高于國外大公司，國外大公司做的年頭長了，已經是一個官僚機構，客戶提出的各種各樣個性化要求反應非常慢或者很難滿足。還有店大欺人，他們有時候非常強勢，我覺得這是中國企業“走出去”的差異化策略，只要我們長期不斷地咬定青山不放松，把自己企業實力分析明白，想清楚，長期堅持下去，肯定也會有很好的結果。謝謝大家！

    主持人侯寶佳：謝謝鄔青峰總經理。我覺得他分享的經驗特別值得大家思考和學習，而且都是實戰經驗，雞湯不多，干貨很多。