2017年4月13日，乘著全國兩會勝利召開的春風，中國工程機械工業協會五屆二次會員代表大會暨第十五屆中國工程機械發展高層論壇在素有孔孟之鄉、運河之都美稱的山東濟寧隆重召開。會議同期，以“供給側改革與行業發展”、“從“走出去”到“走進去”--一帶一路愿景和打造國際化企業”為主題設置了兩場分論壇，來自行業各專業領域近40家企業代表共聚一堂，共同分析形勢、交流企業供給側改革、海外發展之路。

“從“走出去”到“走進去”--一帶一路愿景和打造國際化企業”主題論壇現場

    14日上午，在協會副秘書長呂瑩和協會工程機械租賃分會秘書長李涵兵共同主持下，“從“走出去”到“走進去”--一帶一路愿景和打造國際化企業”分論壇第三場高端對話開始。

    無錫市小天鵝建筑機械有限公司董事長李石生、四川長江起重機有限公司董事長喬健、鋼筋及預應力機械分會會長劉子金、混凝土機械分會會長符忠軒、工業車輛分會秘書長張潔和路面與壓實機械分會秘書長孟凱等六位嘉賓圍繞“從“走出去”到“走進去”—一帶一路愿景和打造國際化企業”的論壇主題就行業關注的熱點和企業自身發展及海外開拓情況展開深度對話和現場交流。

論壇對話嘉賓

    以下是“從“走出去”到“走進去”--一帶一路愿景和打造國際化企業”主題論壇第三場嘉賓對話實錄：

    主持人李涵兵：記得去年在協會年會的高層論壇上，我和呂瑩副秘書長搭檔組織了一次“一帶一路”國際產能合作的論壇。今天我們再一次聚焦“一帶一路”，從“走出去”到“走進去”，有機遇，也有挑戰，隨著國家對“一帶一路”不斷推進，行業企業會發生很大的變化。不同的思想、思潮和理念都會發生極劇的碰撞。那么，見則遠、聞則彰、辯則明，在我們各個思潮不斷碰撞過程當中，要看清自己未來的路。

    主持人呂瑩：去年“國際產能合作”就是一個主要話題，今年仍然作為主要話題。有一個背景，工程機械行業現在成為國家重點裝備制造行業和國際產能合作行業及重點“走出去”行業。2016年12月20日成立了中國工程機械行業國際產能合作企業聯盟，下一步工作將逐步展開。昨天祁俊會長的工作報告對于國際產能合作的工作安排也做了很多要求，所以，我想大家可以尋著這個思路，繼續跟蹤這項工作的進展。2015年國務院30號文給工程機械行業確定了發展方向，是12個重點行業之一，2016年國務院發83號文，實際上是5年規劃職業，下一步我們會按照發改委的要求，轉換、細劃、深化傳達到行業里面。今天在座的企業和單位，跟剛剛兩輪會談結構有所不同，在座嘉賓有企業領導、有分會領導，不管怎么樣，現在站在一個行業的層面上，或者站在一個參與者層面上，我們在一個更高層次上研究“走出去”，“走進去”的工作。無錫市小天鵝建筑機械有限公司盡管是做高空作業機械的企業，但是，據我了解，李石生董事長對于國際市場的深入了解、分析、探究已經走了很長的路，請李董事長來談一談作為高空作業機械企業這些年“走出去”的歷程和今后一段時間的發展目標。

    無錫市小天鵝建筑機械有限公司董事長李石生：什么叫“走出去”？什么叫“走進去”？每個企業可能不一定有完全一致的定義，我有一個感受，不要為了“走出去”而“走出去”。首先，就是有沒有能力“走出去”。談到小天鵝，大家首先聯想到洗衣機。原來小天鵝做洗衣機、冰箱和空調。無錫市小天鵝建筑機械有限公司是集團52個企業當中最小的企業，因為政府的決定家電業務賣了，這是唯一保留下來做建筑機械的企業。如果要談到“走出去”，其實原來小天鵝集團有很多工廠“走出去”，有成功，也有失敗。

    比如說，我們到俄羅斯和阿根廷拓展業務幾乎全軍覆沒，“走出去”的時候轟轟烈烈，但是運營下去就不太好，“走出去”除了自身能力以外，還要把握好當地的法律和企業運營模式，“走出去”的企業特別要把當地的情況了解清楚，要知道自己的能力和強項、核心競爭力在哪里？如何打開當地的市場？“走出去”應該再加兩段，“走出去，走進去，融進去，再站起來”。

    首先，“走出去”不是產品賣出去就是“走出去”了，產品賣出去以后在當地能否得到很好的口碑？能否在原有基礎上面弘揚產品的延伸，這是非常重要的?！白叱鋈ァ笔紫茸叩降聡?，德國起點比較高，要求也高。我們跟當地企業一起把企業弘揚發展壯大，走的就是高端，國內開始對于“走出去”不太重視。中國建筑市場比較好的時候，產品是供不應求。每到旺季，我們的人都說，怎么協調多給一些產品？那個時候不太重視。當時就認為在國外市場弘揚企業產品和弘揚企業文化是很有價值和延伸發展的，我們跟德國企業一起發展，不僅僅把產品賣給他們，幫助他一起在原有產品技術上面如何提高，如何更好地適應他的行業發展。產品賣給德國風電一家企業，最好的時候我們在歐洲風電安全保護設備占了接近50%?，F在國際風電展，還是大的電機展，里面幾乎很多有我們設備的身影。通過跟德國企業的合作“走出去”了，同時，通過海外窗口也走到美國，走到全世界。所以，在電機和風電行業里面，我們口碑非常好，現在都紛紛找上門來跟我們洽談。

    其次，怎么“走進去”？“走進去”不行，還要融進去，中國文化跟歐洲文化不一樣。我們有一個非常大的教訓，發現歐洲產品實際上可能有一點不太完美的地方，我們主動改了，改出來了問題。它有一個售后服務講究的特別強，全世界的售后服務你一點都不可以改，改了要通知到所有的客戶。所以，這是標準的統一，我們要融進去。通過融進去我們把它又融入到了國內的行業里面，共同做合資企業。所以，現在很多他們在國內的售后服務都是在跟我們共同在做。謝謝大家！

    主持人呂瑩：謝謝李石生董事長。

    請四川長江起重機有限公司董事長喬健談一下，他一定有獨特的視角，豐富對于“走出去”，“走進去”這樣一系列的工作，就是怎么樣的一個思維邏輯呢？或者怎么樣去開展企業內部的研發和生產呢？

    四川長江起重機有限公司董事長喬?。?/STRONG>我有過幾個企業任職的經歷，在談企業“走出去”應該站在更高層面考慮，2007年當時在濟寧召開行業年會的時候有一個主題就是“走出去”戰略，10年后提到這個問題一定就是更高層面。首先，作為企業來講，實際上在不同的企業里面都把“走出去”出口業務作為重點，就是市場和產品結構的優化。伴隨著“一帶一路”快速的推進，必將對各個企業“走出去”的戰略提供一個更高層面的支持。

    其次，企業實際上在具體“走出去”的時候，一定要結合企業自己的情況，不同的情況就是選擇不同的“走出去”方式，原來是自我為主的方式進行出口，現在情況比較特殊。目前是央企控股和外資合資的企業，兩大股東，第一個國機重工，是一家央企，同時，也是一個在國際上面有著一定知名影響的國際跨國企業，借助大品牌在國際渠道上來推進，可以讓我們站在更高平臺上面“走出去”。當然，對于內部管理產品質量提出更高的要求。通過帶動，可以把我們自身的產品，管理的競爭力提高到更高水平，從而促進很好的發展。

    再次，“走出去”態度要積極，行動要審慎，不可以頭腦發熱。為了更好“走出去”，隨著相關工作深入，開始出口，到后續建廠一系列的工作，在海外一些重點市場進行布局建立組裝廠。目前中國的一個大項目，就是中國和白俄羅斯聯合設立的工業園，面積將近100平方公里。因為它是國機集團下屬中工國際開發的。但是，我們做了實際調研、評估以后，工業園雖然可以覆蓋中、白、哈三國。但是運費非常高，并不是一個最經濟的方式。所以，“走出去”的時候應該做充分的論證，真正找一個適合自己的方式，行動上面還是應該謹慎的。

    最后要循序漸進。我剛剛舉了一個例子，中白工業園項目在2013年進行論證的時候，確實有物流成本高的問題。但是，后續中國開通途經白俄羅斯的中歐班列使物流成本降低，這是不斷變化的一個過程。相信隨著中國“一帶一路”開放發展還有更多的機會是我們企業要重點把握好。

    主持人呂瑩：謝謝喬健董事長又提出了一些新的想法和思路。

    請劉子金會長，他身兼多個協會分會的會長，包括用戶工作委員會，鋼筋及預應力機械分會等。他涉及到的工作范圍更寬，角度更多，想聽他講一下。

    鋼筋及預應力機械分會會長劉子金：我是第一次參加這個論壇，因為我在建筑機械化院主要負責科技管理，所以管協會工作比較多一些，說實在的，建筑機械化院在各行業的支持下，這一年確實做了一些工作，今天圍繞“從“走出去”到“走進去”—一帶一路愿景和打造國際化企業”的論壇主題，我想以鋼筋及預應力機械分會談一些自己的想法。

    國家現在實施“走出去”戰略，企業好多也“走出去”了。作為一個行業，怎么可以“走出去”在國際上站穩。目前，我國的鋼筋及預應力機械和國外有一定差距，有一些可以跟他起跑，有一些也是少部分領先，大部分還是相對落后的。鋼筋及預應力機械現在已經走過33年，是1984年成立的。鋼鐵預應力機械我國起步晚差距大，由于改革開放，鋼鐵機械確實發展比較快，現在主要有四個業務板塊，一是鋼筋加工機械，二是預應力機械，三是鋼筋連接機械，四是PC農業化和鋼筋集中加工配送。隨著建筑工業化推進，城鎮化發展以及近年不斷引進國外技術，學習國外技術，這幾年進步比較快，但基本上是學習別國技術為主，自主創新相對少。隨著國家十一五，十二五課題的開展，我們在拉進這個距離，現在整個產業規模在200億左右，預應力在100億左右，鋼筋機械在50億左右，鋼筋連接30億左右，剩下就是工業化最近幾年發展比較快，大概20億左右，這是整個行業規模。行業現在“走出去”基本上以代理商為主，整個產值里不會超過5%-10%，經過這幾年“走出去”的過程，好多企業缺乏后勁，主要原因是產品的耐久性出現問題，在中東、俄羅斯、美國銷售的產品價格有競爭優勢，但是產品可靠性有問題。行業一直在推動如何提升產品技術質量、性能?，F在行業主體大部分都是個人和民營企業，少數是國有企業，個人和民營企業資金投入相對少一些，企業規模最大的3、4個億，也有10個億左右的。

    國際化是和施工技術一起“走出去”，就是抱團出海。那么，鋼筋機械要想真正的“走出去”，產品質量，性能都要提升，要縮短和國外產品的差距。因為我們大部分是以施工企業形式走出去的，假如我們真正想“走進去”，就必須融入當地。要利用產能合作組織把產品帶出去。產品質量提升，首先是技術手段提升，現在加工技術手段比國外落后，要保證產品的質量和質量恒定，要運用智能化制造，目前行業還是很初級，像國外很多公司生產技術基本上都靠智能化，車間上控制質量非常恒定，這些方面在我們行業里還是很少。因涉及到很大的投入，民營企業在這方面投入相對小一些，有一些企業已經在這個方向努力了。所以，質量提升，是我們走出去的第一道關。

    第二道關，就是關于標準對接的問題。舉一個例子，在俄羅斯聯盟大廈施工鋼筋機械連接的時候，要以俄羅斯機械連接的性能標準同時參照美國標準來聯合制訂施工的標準。在中東地區，要按照美國的標準進行認證。所以，現在社團標準也好，行業標準也好，怎么能對接國際先進標準。要想“走出去”，這條路必須走。所以中國工程機械工業協會在這方面也在積極組織工作，相信隨著建筑工業化和城鎮化發展，特別是京津冀，包括雄安特區、長三角、珠三角的發展，對于我們鋼筋企業來說是一個很大的機遇。

    現在施工企業對于鋼筋及預應力機械的要求在不斷地提升，原來一些傳統模式將逐漸被市場淘汰，行業將向智能化自動成套設備方向努力發展，行業骨干企業也在積極朝著這個方向在發展，包括十三五課題的申報，行業在積極參與智能化裝備的發展，中國的鋼筋及預應力機械今后將有很大的發展空間。

    主持人呂瑩：謝謝鋼筋及預應力機械分會會長劉子金。

    請混凝土機械分會會長符忠軒給我們談一談混凝土機械行業目前在國際市場上的發展情況，同時，介紹一下海外營銷服務體系建設和發展情況。

    混凝土機械分會會長符忠軒：“一帶一路”是國家未來30年到50年的大戰略，工程裝備“走出去”也是國家的大政方針。這個主題是我們未來相當長一段時間，或者說在我工作的余生都是不可缺少的主題。在2015年的行業協會會議中我談到看準大方向，把握新機遇。大方向是國家戰略，國家的大政方針。機遇是“一帶一路”給我們帶來的機遇，在去年年會上講了，我們要把混凝土機械分會打造成為全產業鏈行業上下游緊密聯動的行業協會，這里面提了全產鏈的問題。行業協會非常關注國家“一帶一路”戰略落地的問題，我參加了很多論壇，比如對外承包商會組織的2013年，2014年，2015年國際基礎設施投資論壇，同時，今年5月份將會組織國際基礎設施高峰論壇，6月份國務院批準要召開世界公路運輸大會，將有3500人參加，實際上給我們帶來了更多的是機遇。我常講，大數據將是人類未來最大的能源，站在“一帶一路”上我們主要關注國資委領導下的107家央企，其中80%以上的央企在“一帶一路”沿線國家進行布置。十二五期間，央企在“一帶一路”投資從2.7萬億到4.6萬億理所應當地成為了“一帶一路”主力軍與國家隊，承接了大量的“一帶一路”項目。那么，對于裝備制造企業要“走出去”當然理所應當的要順勢而為“走出去”。第一、借船出海?；炷翙C械行業的一些大企業，在借船出海過程當中得到了實惠，這是第一個“走出去”。第二、兼并重組。徐工、三一、中聯都是相繼兼并了世界三大品牌的混凝土制造企業。應該說中國的混凝土機械企業已經成為了世界大型企業，毫無疑問這是事實。第三、海外建廠。行業大企業相繼在印度、巴西和俄羅斯等地去建廠，也是一種“走出去”?！白叱鋈ァ贝_實帶來一種機遇，但是，在“走出去”的同時，怎樣“走進去”呢？更是一種挑戰。

    我要講三個方面的挑戰。

    第一順勢而為，共船出?！白叱鋈ァ?，我們要研究當地的氣侯環境，操作習慣，包括法律法規，服務體系的建立，出去了以后可以不可以在當地生根？可以不可以得到回頭客？這是一個挑戰。

    第二通過兼并重組“走進去”會遇到很多問題，比如商業文化，市場規則，工作習慣等的不同。要通過有效的溝通去達到文化的交流、互信和協同。同時，有些企業在兼并的時候做到不裁人、不換人、不派人，盡可能用本土企業人員來進行管理，沒有在管理上形成很大的落差。

    第三在國外辦廠涉及到法律法規、技術創新、文化融合、語言交流等問題。所以“走進去”更是一種挑戰，挑戰的過程當中會遇到這樣那樣的問題，這些問題更需要協會去高度的關注。

    我想在這里面分享一下混凝土機械“走出去”過程當中一些問題的溝通。記得在對接“一帶一路”工作的時候，與國家發改委進行過多次的溝通?；炷翙C械行業前一些年的銷售市場不是很理智，造成了大量的二手設備沉淀，應該說二手設備在“一帶一路”沿線國家非常受歡迎。歐美、韓國和日本的二手設備為中國的改革開放做出了相對大的貢獻。那么，現在國內的二手設備可以貢獻到“一帶一路”沿線國家，可是二手設備同樣要交一樣的增值稅。記得和發改委同志在溝通的時候提到一個產品去交兩次稅，他們不相信，最后到稅務總局去了解，所以，現在二手設備增值稅已經降到2-3個點?，F在混凝土設備“走出去”的時候海關很不暢通，阻力重重，所以，不得不讓我們在海外找代理商，給代理商額外增加4到5個點，最后召集海關總署，召集沿線“一帶一路”國家海關大會。我認為將來“一帶一路”走出去，以及走進去，都會遇到很多問題。恰恰這些問題需要和協會去認真地研究溝通，因為這是未來相當一段時間的一個主題。只有通過溝通，才能夠讓我們將來在“走出去”，“走進去”的過程當中順理成章，更加順暢。謝謝大家。

    主持人呂瑩：謝謝符忠軒會長，講的非常到位。

    工業車輛行業是“走出去”的一個大行業，請工業車輛分會張潔秘書長介紹一下行業這幾年開展國際產能合作和海外營銷服務體系建設方面的一些情況。

    工業車輛分會秘書長張潔：工業車輛分會是服務于工業車輛行業，近年來隨著物流的發展，工業車輛行業發展是健康的。在出口方面經歷了2000年到金融危機前的一個高速增長，行業出口分為機動工業車輛和非機動工業車輛，向大家介紹非機動工業車輛發展的程度。工業車輛分會是世界工業車輛統計協會的會員單位，歐洲、美國、日本基本上沒有什么企業能夠報告非道路移動機械的數據了，數據基本由中國來主報，也就是說非道路移動機械在10年發展當中中國已經占有了絕對的優勢。機動工業車輛經過2000年到金融危機以前的發展，截至到2016年又創了歷史出口新高，出口超過了10萬臺。在這些機動工業出口當中，原來主要是以內燃叉車為主，大家也了解到，內燃剎車根據國內條件引進、消化和吸收國外技術，內燃叉車發展非常好，包括配套件、服務體系都建設的很好。近年來由于國際對于環保需求，還有歐洲、美國及其它地區的特點，使得電動工業車輛出口這兩年也增長的非?？?。從2015年開始，電動工業車輛出口量首次超過了內燃叉車。其實剛剛介紹了非道路移動機械在國際市場占有率非常高，近年來電動步行倉儲叉車在世界占有率增長非?？?，每年國內市場加國際市場都有20%-40%以上的增長。目前世界上一些知名品牌做的三類車很多是讓中國企業貼牌，中國做三類車的一些龍頭企業出口歐洲、美國、日本很難進去。那么作為行業協會要仔細地分析企業在出口方面到底遇到了一些什么樣的瓶頸問題。

    尤其是跟工程機械行業相比，其實我們行業有一些地方做的還是不如大企業。我總結了五點：

    第一、競爭力不足。行業出口的非道路工業車輛車及三類車都是經濟型產品，雖然有優勢，可是距離歐美高端市場的差距還是非常大，距離日本、韓國企業是終端稍微偏上一些，距離他們的差距現在受匯率、人員成本的提高等因素影響，競爭優勢不明顯。剛剛提到2000年到金融危機以前的增速非常高，最近幾年增速下降，競爭力是行業未來應該密切關注的。怎么能提升自己的競爭力，能夠在國際市場上面占有更高的份額，這是行業重點關注的。

    第二、國際化水平不高。中國品牌在世界上影響力不足，雖然已經有企業進入了國際前10位，相比其它同行國際上的主要品牌，我們在同行當中可能還有一些名氣，在用戶方面，企業應該在國際品牌建設方面加一把勁，這方面欠缺的比較多。

    第三、競爭手段單一。國內的同質化競爭表現在國外市場，大家配制都是非常的相似，創新能力水平還是欠缺，在國外市場競爭手段比較單一。所以，這方面很多行業有這個問題，我們行業這個問題也比較突出。

    第四、對當地市場深入了解不夠。企業因為在服務網絡，包括銷售網絡上面比較欠缺，對當地一些產品的特點與當地市場的深入了解非常不夠。那么，對于當地產品及市場游戲規則的了解就要加強，就是如何提高市場占有率，如果對于產品規則和當地需求不了解，就非常難提高當地市場占有率。我觀察了一個我們行業國際上面非常知名的龍頭企業，它是如何做的，觀察了幾年發現它每一個市場在做起來之前已經對這個市場有非常深入的了解，而且已經在里面有一些布局，舉比較多的一些例子，諸如印度，印度市場我在5年前去參加國際會議的時候，國內這家知名企業已經進入并收購了一家當地不大的工業車輛生產工廠，在印度市場爆發的時候已經在印度協會里面有非常好的話語權，對于印度市場統計數據非常了解，所以這家企業已經在印度占有了先機。那么，行業企業在這方面確實應該好好地了解。

    第五、企業對新技術發展方向的敏感度和未來一些實施手段非常欠缺。大家都知道，工業車輛行業至少前3家企業收購了相關的系統方案集成商，最近兩年收購案例發生的非常多，他們只是叉車制造商，為什么要這樣做？大家昨天和今天提到最多就是智能化發展。智能化發展，我們行業也做了，就是無人駕駛車輛。單做無人駕駛車輛如何賣給市場？國內有很多企業也做出來了，可是銷售的并不是很好，為什么銷售不好？他們雖然會做車，但是對于系統解決方案不了解、不掌握、不熟悉，所以，無人駕駛車輛只能賣給系統集成商，裸車賣給別人，真正的利潤點制造商沒有拿到。所以，智能化這方面在行業這一塊兒除了了解發展方向以外，如何充分利用我們的優勢補上自己的不足，這個方向才有很好的發展。

    今后要做一些什么樣的工作，政府、協會方面可能更多在于“一帶一路”發展的這些國家多給我們企業提供信息支持，包括規則的解讀，使企業更可以了解每一個“一帶一路”國家的市場游戲規則，可以很好地避免他們不知道，不了解的情況造成的損失。要和當地行業協會建立比較好的溝通機制，工業車輛分會和世界車輛工業聯盟的合作已經有10多年了，一直做交流，在這方面可以每年做一些工作，就是召開會議，除了企業家溝通以外，最多的受益第一是統計數據，第二是統計數據的共享。還有就是了解歐洲、美國、日本、加拿大和巴西及其他國家新的市場規則，每年都是要更新的。所以，企業除了“走出去”做好自己的產品以外，一定要融入當地社會，了解它的規則。謝謝！

    主持人呂瑩：有請路面與壓實機械分會秘書長孟凱談一談，因為孟凱秘書長會前交流的時候，他有很多的想法和建議。

    路面與壓實機械分會秘書長孟凱：結合行業說一下子，“走出去”，大家說的都是很多了，但是加三個字：“守住家，走出去”。行業目前連家都很難守的住，在全行業大規模下滑到低谷的時候，我們行業有一點小溫暖。一方面國家公路建設投資相對比較穩健，每年基本上是以8%到10%的速度在增長。另一方面在十三五末期到十四五初期，國家公路基本建設投資有一個數據要發生交叉，就是在總額里面建設的比例下降了，養護比例超過50%，以后是會上升的。在這種情況之下當潮水推去了以后，再過來的時候，中高端市場被國外品牌占了，有的還是寡頭壟斷。那么，首先講守住家，當然，協會也在考慮這方面的事情，從基礎的技術和標準，特別是標準方面進行引導。其次，就是“走出去”，剛剛張潔秘書長講了踩節拍，就是發達國家所有走過的周期，我們自己走過的周期，出去了“一帶一路”沿線國家，這些周期經濟規律不可避免地都要走一遍，我們行業踩在哪一個時間節點上面？哪一個節拍上面出去呢？再次，走進去融進去。比如說徐工，我們董事長就講了徐工的企業文化：穩健，務實，堅持。再給大家舉一個極端的例子，除了財務制度以外，沒有其他的制度，用一個弟子規管理了400到500人的企業，典型的中國傳統文化。當然，我們行業還有一個企業在外面做朋友，就是內部管理。當這些企業文化面向國際多元化以后，對于跨文化的員工管理馬上就遇到了，這個方面要有所準備。