2019年4月25日，在“第十七屆中國工程機械發展高層論壇”期間，中國工程機械工業協會組織舉辦的“中國工程機械科技發展論壇”、“中國工程機械市場發展論壇”兩場平行論壇同期開幕。來自行業各專業領域的數十家代表性企業高層、品牌代理商及百多位業內人士參與了四個場次的專題對話，共同探討行業的高質量發展和國際化品牌創立和經營之道。

    內蒙古北方重型汽車股份有限公司鄔青峰總經理、陜西同力重工股份有限公司許亞楠總經理、方圓集團有限公司何永榮副董事長、濰柴動力股份有限公司任冰冰副總裁、大族激光智能裝備集團高功率焊接裝備銷售總部王祥總經理、山東銘德港城機械有限公司滑兵總經理、中國工程機械工業協會混凝土機械分會符忠軒會長等7位對話嘉賓圍繞“開放、理性、誠信、品牌”論壇主題展開對話。

    主持人尚海波：昨天的高峰論壇主題是新變化、新挑戰、新發展，體現的是“新”，今天圍繞“開放、理性、誠信、品牌”這個論壇主題，給各位嘉賓準備了三個問題，第一個問題就是中國改革開放的政策和廣闊市場的吸引力，就是引進來和走出去，有數據顯示去年中國是吸引外資最多的國家，我們工程機械行業的發展，外資的吸引對我們行業的提升發揮了非常積極的作用，走出去企業有了實力和經驗，瞄準國際市場。這樣的形勢需要行業企業好好把握，請嘉賓們結合各自企業在引進來、走出去的經驗來分享。

陜西同力重工股份有限公司許亞楠總經理

    陜西同力重工股份有限公司許亞楠總經理：陜西同力重工主要做大型土石方工程和露天礦山使用的大型自卸車，最早叫非公路自卸車，現在叫寬體自卸車，同力重工在2003年研發了這款產品，2005年開始走向市場，2018年寬體自卸車接近400臺，產品、技術、規模、可靠性、用戶服務方面取得了一些成績。

    說到走出去我們從2009年產品成熟了開始在國際市場上進行開拓，但是到目前為止我們真正能夠走出去的產品不到20%。即使在國內市場下滑的情況下，寬體車的出口銷量一直增長，今年的1季度同比還是增長的，且增幅高于國內的增長幅度，2018年寬體車的出口占28%。

    所以走出去這條路的方向是正確的，而且前景非常好，大有可為，不單是要走出去更是要走進去，我進入行業34年，中國的產品從不缺乏走出去的機會，但是問題在于很多產品走出去又退回來，這是個很大的問題，真正做到落地生根，我們還有大量的工作要做。同力重工也會在這條路上堅定不移地走下去。

    主持人尚海波：第二個話題是，怎么去面對市場、怎么去愛護市場，共同打造維護健康的機械市場是我們整個機械行業共同的責任，多年的發展，價格戰也好，過度競爭也好，今年形勢向好，價格戰不可避免，請各位領導圍繞理性競爭、誠信經營，結合我們企業發展的經驗談一談。

    陜西同力重工股份有限公司許亞楠總經理：我想從另外一個角度理解一下這個話題，競爭從哪里來？一個開放的環境下才會產生競爭，比如現在大量的外資企業進來，本土品牌必然要產生競爭，外資品牌之間，內資品牌之間，內外資品牌之間，在共同的市場上，開放的市場環境，目前中國的發展形勢更加強調開放，和美國人是在目前形成了巨大的反差，既然是開放的環境，競爭不可避免，但是必須要理性競爭。

    競爭怎么才能理性，要看是怎么競爭？爭什么？作為制造業、作為客戶無非是在產品、價格、付款期、交貨期、服務等幾方面進行競爭，現在的焦點似乎就是在拼價，價格是一定以產品為基礎，中國的市場，用戶在心理上追低價，另外目前的招標環境下低價中標也是引導價格惡性競爭的源頭，單純地約束銷售方理性認識還不夠，把產品的定位擺對。

    針對中國市場，在產品理念上，同力重工要做中國最經濟適用的車，作為全國首家開發寬體車的企業，從2004年開始到現在沒有改變過。

    怎么能做到這一點？具體落實到經營環節的時候，我們的理念叫持續為客戶提升產品價值，一定要把價格和產品的價值緊密聯系在一起，給用戶提供完整的解決方案，即用戶的經濟性測算，從購置成本到運營成本，以及運輸，把這些成本算清楚，從買到產品把工程按時按質做完，用戶的投入能否盈利。我們通過這種方式真正把產品的價值和用戶的需求結合起來。

    但是我們的機械設備可能遇到更多的招標方對產品、價格、服務、交期等打分，價格的權重都是40%～50%，借今天這個場合我們也呼吁一下，目前普遍采取的招標方式，如何能在科學招標上做好？不要單純在價格上競爭，而是如何體現產品的價值，如何挖掘用戶使用產品的價值。

    第二，付款期限比拼，資金就出了問題，然后開始融資，上市企業等等大量的資金涌入我們行業，2012年我估計大家都在融資租賃方面吃了虧；不單單是拼期限，還拼首付，就是賬期的問題，在非理性的競爭力不亞于價格的惡性競爭。希望大家把邏輯和思維連貫起來，我們公司定了一個標準，公司的資金鏈不緊張到經營發生困難的情況下，原則上不做融資租賃，反而是非常健康的客戶確實是需要長分期，換句話講就是判斷他是否存在劣勢風險，這樣的分期要做融資租賃。

    中國的企業、中國的產品，真正體現高質量發展的除了產品技術、產量質量服務這些基本要素之外，還有經營企業的文化或者理念，特別是企業經營業績的健康程度。讓企業業績相對平穩，而且資金鏈健康、負債率健康、利潤健康、穩定增長，這是我們高質量發展最終的落腳點。

    主持人尚海波：去年是改革開放的40周年，40年中國發生了翻天覆地的變化，改革開放的40年，改變了中國，影響了世界，2019年是我們中華人民共和國成立70周年，也是全面建成小康社會實現第一個百年奮斗目標的關鍵之年，我們的工程行機械業也處在一個發展的關鍵時期，我們無畏懼路漫漫，相信在我們全體同仁的共同努力下，中國工程機械行業一定能夠行穩致遠！