2019年4月25日，在“第十七屆中國工程機械發展高層論壇”期間，中國工程機械工業協會組織舉辦的“中國工程機械科技發展論壇”、“中國工程機械市場發展論壇”兩場平行論壇同期開幕。來自行業各專業領域的數十家代表性企業高層、品牌代理商及百多位業內人士參與了四個場次的專題對話，共同探討行業的高質量發展和國際化品牌創立和經營之道。

    利星行機械有限公司傅耀生董事長、合肥湘元工程機械有限公司周馳軍董事長、武漢千里馬工程機械有限公司楊義華董事長、浙江立洋機械有限公司曹衛國董事長、河南通冠工程機械有限公司段志軍董事長、北京恒日工程機械有限公司楊馳升董事長等6家代理商高層圍繞“開放、理性、誠信、品牌”論壇主題展開對話。

    主持人羅東：在過去的四十幾年，中國工程機械行業形成了制造商、代理商、供應商、租賃商協同互動、共同發展的一個局面。據工程機械協會的統計，整個工程機械行業現在有1500家代理商，代理商聘用了十萬名工程機械的從業者，今天的話題，主要圍繞市場如何發展和維護市場，另外就是對客戶的了解，所以為各位的對話準備了幾方面主要的話題，一個是關于市場，一個是關于客戶，一個就是關于我們整個代理商在目前的存量市場的環境下，如何生存和發展。

    第一關于市場的話題，先聚焦一下工程機械目前的高端產品－－挖掘機，在這個新一輪的增長，新的變化和新的發展中，良好的發展態勢會不會被打破，挖掘機的需求，是由什么來推動引起的？2018、2019年以來，特別是2019年一季度，我們行業在2018年高速增長的情況下繼續強力增長，這個增長背后的核心推動力是什么？在多大程度上這些推動力能夠持續推動市場的發展，這些增長有多少是行業內生的，有工程量的提升？有多少是替代的需求？另外有多少是由供應條件的改善引導的需求的增長，我們想請每一位領導都談一下。

浙江立洋機械有限公司曹衛國董事長

    浙江立洋機械有限公司曹衛國董事長：浙江市場去年同比又增長了24%，增長驚人。分析增長的原因，市場需求增加，浙江市場連續2年省政府在每年的1月份舉行重大工程聯合開工典禮，規模都在7千億到8千億。

    2013到2016年的持續調整階段，不僅是我們行業，我們下游的用戶也在調控，集聚了一些需求。另外由于供應商品牌公司的低門檻，推動了新增的需求，促使部分二手機用戶轉而購買新機。

    我們感覺到市場機會來了，需求量大了，使得主機廠、品牌公司以及代理商都信心爆增，增加了我們的銷量。

    主持人羅東：現在把話題轉移到客戶，了解客戶、創造價值是我們代理商的一項重要的工作。我現在想問一個問題，過去的一年多和過去的一段時間里，客戶的應用場景有什么變化？客戶對代理商的要求有什么變化？我們客戶的忠誠度對品牌的忠誠度如何？工程機械行業非常特別，其他很多行業非常容易區分是B2B還是B2C，前面嘉賓講了主要在B2B的領域，我們的客戶買了設備用來做工程是用來創造價值的，不是個人消費，但是他們的行為更像是一個消費者，所以幾位嘉賓分析一下究竟是2B還是2C？客戶的應用場景是什么變化？對于代理要求有什么變化？我們的品牌忠誠度目前是怎樣的？

    浙江立洋機械有限公司曹衛國董事長：很廣泛，其實客戶工程量的增加，需求的產品是沒有變化的，但是今天客戶的購買行為，甚至他的使用行為、應用行為由于市場的變化發生了變化。比如客戶的群體在發生變化，有行業經驗的客戶購買設備，市場相對也比較沉靜；最近這兩年又發生了很大的變化，浙江市場今年有一個很大的客戶群體，他們原來是挖掘機或推土機操作工，現在出來做購買了。

    另外，付款方式也有變化。三四年前在浙江市場合資品牌沒有做分期付款，只有剛剛進入的幾家國產品牌做分期付款；但是現在的浙江市場，所有的品牌都做了分期付款，而且比例達到了70%。

    低價消費品是沒有忠誠度的，大品牌大產品應該有忠誠度，現在的客戶很理性、很專業，在理性評估全部成本以后再做出購買決定。

    主持人羅東：下面是我們論壇最關鍵的時刻，分組探討代理體制的發展，甲方的觀點是：代理商是獨立的市場主體，應該在制造商戰略的指導下獨立作出市場決策并承擔風險，代理商的核心價值是服務客戶。乙方的觀點是：代理商是制造商在市場端的延伸，是制造商管控下的市場參與者，首要的價值在于完成制造商賦予的任務，服務客戶是這些任務中的重要組成部分。先請甲方發言。

    浙江立洋機械有限公司曹衛國董事長：我最近幾年非常認真、嚴肅思考這個問題。過去的幾年倒閉了45%的代理商，我們必須要認真思考這樣的合作形式，我們的責任是什么？義務是什么？我們的價值所在？還要承擔社會責任、稅收、合法、合規、環保等，這些都是作為代理商要做的。代理商要滿足整個品牌在價值鏈中間賦予我們的責任，要有投資，要有參與度，要有服務能力。代理商與品牌之間不但有戰略協同性、投資協同性、價值觀協同性、未來發展的協同性，還有與品牌公司之間互贏的客觀規律。

    主持人羅東：剛才這個話題，大家都從自己運營的角度有很多的見解。我們這個行業因為區域市場差異比較大，客戶需求的差異也比較大，所以就產生了貼近客戶服務，實際上代理商都不是以加盟商的形態出現的，我們行業代理的群體，都是獨立的投資人，都是企業家，而不是一個加盟類型的業務。

    所以有兩個主要的類別，就是存在的形態，每個形態都有成功的案例，比如卡特從近百年前自己公司創立，就形成了這樣的代理模式，代理商是獨立的市場參與者；而有一些國內企業，是以現在的模式存在。根據市場的情況，來看參與者、領導者的盈利能力、市場領導力，最后成功的品牌的成功因素里一定有一條，有強的代理體系。沒有好的代理的品牌也非常有挑戰，不是領導力不行就是盈利能力有挑戰，真正兩方面都做得好，一定有非常好的代理體系，代理體系沒有一個直接的模式。下面請每一位嘉賓用比較短的時間總結一下觀點。

    浙江立洋機械有限公司曹衛國董事長：首先是面對，任何的競爭都是合理的，必須去面對，抱怨沒有用，要站在品牌供應商的角度共同去面對。

    第二是感恩，特別珍惜我所代理的沃爾沃品牌，我們代理商的屬性必須要感謝運營商的品牌，作為代理商一定要做好自己的本分，去滿足品牌的協同發展要求。